圆桌嘉宾：

    万钧 狮桥融资租赁(中国)有限公司董事长

    杨钢 西门子财务租赁有限公司总裁

    曾北华 中集融资租赁有限公司执行董事

    李祥生渤海产业投资基金管理有限公司董事长

    吕益民 中国融资租赁有限公司总裁

    苏光 工银国际控股有限公司执行董事

    任慧勇 中国大唐资产管理有限公司 首席执行官/高级合伙人

    近年来，融资租赁业发展很快，达到5年30倍的扩张速度，让融资租赁业受到越来越多产业资本和财务投资机构的关注。而投资者真正关注的是融资租赁的商业模式能否创造出有竞争力的利润率。中国的融资租赁业，正处于资本聚焦和商业模式转型的关键时期。

    在由博厚方略和第一财经联合主办的“第一届中国融资租赁投资研讨会”上，来自不同行业的专业人士，包括融资租赁行业的实践者和不同类型的投资机构高管，就融资租赁的商业模式和投资机会，展开了激烈的讨论。

    转型工业服务

    万钧：厂商系租赁公司可以成为厂商真正进入资本市场进行产融结合的工具，并且对公司战略和公司在价值链上的地位提升起到很大作用。因此，我认为厂商系租赁公司有非常大的发展空间。

    现在绝大部分的制造企业产能严重过剩，企业目前最重要的问题就是消化产能。此前消化产能是通过打价格战，但是现在价格战已经打到了不能做的情况，金融工具就成为最好的工具。因为产能过剩，制造企业利用融资租赁进行产融结合的节奏和步伐被迫放慢，在中国融资租赁对厂商可以达到的效果可能会往后延迟3~5年，但我认为方向是正确的。

    而这几年对独立系的租赁公司来说，却是非常好的发展机会。因为独立系的租赁公司可以不受厂商产能过剩和销售的压力，可以独立、清醒地按照自己的战略决策选择认为正确的方向。

    并且我认为融资租赁始终要以设备作为载体，而不是更加看重主体的风险。所有的创新应该围绕租赁物去做，无论走资产融资还是工业服务，核心一定要控制租赁物风险。如果我们照着这个方向走，同时不只是把自己的利润来源放在利差上，不把自己看成一个贷款机构，而是工业服务机构，用融资租赁的思路，专注在特定行业和特定产品上，中国系的租赁公司会有非常好的发展前景。

    这里介绍下狮桥租赁应对行业变化的办法，主要有两个：一个是“425战略”——4个主要的板块，2个试探性的板块，5个在研究的板块。也就是说在公司内部设定了一条线，对于一个行业，假设出现了收益率急剧下降，客户坏账率急剧上升的情况，我们会慢慢停下来，从试探性的2个行业里选1个，再在研究5个里面补一个。

    二是利润不主要来自于利差，往工业服务上转。融资租赁只是进入某一领域的敲门砖，更多的是要进入市场，拥有足够大的资产群，拥有足够多的客户群体。比如重卡的客户除了购买需要资金支持之外，重卡的消耗，如轮胎、油品等，也很需要资金支持，都可以做集成服务，后续市场非常大。建议中国的独立系租赁公司朝工业服务方面发展，通过融资租赁进入现有的客户群，积累在客户里面的影响，形成客户资产，最后提供后续的增值服务。这样才能成为一个可以持续发展的路径。

    此外，退出机制也是融资租赁必须要考虑的问题。要实现资产退出要有两个非常重要的能力：一是专注行业的能力，要非常坚定地坚守战略目标行业，不要轻易改变。频繁地改变目标行业，可能会有能力收回设备，但是建不成退出通道。二是收回的能力，对于资产类的业务来说，尤其像小单业务的客户不是特别优质的客户，要注意培养客户的还款意识和还款能力。设定好标准，形成某种程度的压力，保证能够及时收回租金、设备。

    另外，要实现资产退出，在同一个行业要有足够多的客户群，并让设备残值始终处于未偿本金的上限，这样收回设备就有客户群处置。获得沉没成本，及时采取措施，大部分情况下是会有所盈利的。

    供应商租赁的优点

    杨钢：西门子租赁涉及的领域很多，作为一个母公司为企业背景的融资租赁公司，定位广泛有不少好处，一方面可以获得更优化的资产组合保证长期持续性的健康发展;另一方面，可以给员工更多的机会在不同的领域里学习和积累经验,为我们吸引了很多优秀的人才。

    厂商和租赁公司的合作中的定位可以是优先合作的合作伙伴关系，实现合作共赢,共同服务好客户。厂商不应该要求融资租赁公司做出过度的风险让步，租赁公司也不应该完全依赖厂商承担风险，租赁公司的服务标准必须有竞争力,采取完全市场化的合作模式。

    而谈到创新，我认为金融领域的发明性创新很难，但进步无处不在。谈创新总是一个非常大的话题，真正的创新在日常操作当中的不断改进。创新无非就是在工作方法、租赁产品等方面使业务做得更有效率、更有竞争力。我们关注每天一点一滴的改革，比如流程上的改进，保证质量的情况下如何提高速度。同时当然要保持市场上有一个很好的融资产品，能够符合市场的要求，被客户接受，这里的创新就需要对市场的深刻理解。

    供应商租赁是目前行业创新里被经常提到的一种模式，我认为供应商租赁好处主要有：首先，当你跟选定的供应商合作的时候，某种意义上讲风险是相对恒定的。其次，会充分发挥跟供应商之间对于市场共同的认识和理解，供应商对市场独特的看法会帮助租赁公司规避很多风险。

    供应商租赁是租赁的渠道之一，而渠道也只是租赁公司成功的关键要素之一，除此之外还需要很好的运营平台。我们继承了西门子作为工程师背景公司的良好遗产，就是能把各种各样复杂的事情高度标准化、简单化，建立起良好的运营平台，有益于企业的长期发展。

    借力资本市场

    曾北华：中集的租赁公司从设立开始就定下一个原则——独立经营，自担风险。那么中集的租赁公司怎么既控制风险，又能够在集团的内部成长?

    对于租赁公司来讲，非常重要的一点是选设备。中集有九大板块，提供各种各样的设备，哪些设备适合做租赁的，哪些设备是要促销的，必须分清楚。如果产品不通用或者将来资产退出有难度，我们就不做。集团领导对融资服务的定位很重要，它决定了融资租赁公司有权选择什么样的产品来做租赁业务，让租赁公司能够形成一个比较良好的资产包。良好的资产包，不管是什么投资人都会有兴趣。

    厂商系的租赁公司在资本市场上怎么做?虽然厂商系的母公司对厂商租赁公司有很大的控制权，但这并不说明厂商系租赁公司不需要资本市场。我认为主要有两个方面需要资本市场：

    一是股权方面资本的进入和退出，有些投资者想进来，有些投资者要出去。

    另一方面资产的进入和退出，我们现在做的很多的项目单笔金额很大，因为我们既是制造商也是租赁公司，不可能把每一个制造的产品都持在自己的手上。所以资产的进入和退出方面，我们非常需要资本市场。对于中集装备制造业来讲，如果少了资本市场，少了目标市场客户需求的商业模式，厂商租赁是发展不起来的。

    他山之石

    吕益民：独立系的融资租赁公司，在收购重组后经过三年多的发展，形成了一定的资产规模，锻炼了一支较为成熟的专业团队，也与如国开行、工商行、平安信托等金融机构建立了稳定的合作关系。根据国家宏观经济环境和市场竞争态势的发展，中租公司也正在进行重新调整再造，包括业务、市场、客户，以及风控体系、退出机制等，更多的是要寻找到适合公司发展的新的商业模式。

    融资租赁行业是一个古老的行业，但在中国却刚刚步入快速发展阶段，它极有可能与信托业发展的路径相似。信托业资产规模从2007年的7000亿到今年将突破10万亿，经历了6年多的时间。而融资租赁业资产规模从2011年的9000亿到今年的2万多亿，也将会在未来的3~5年突破10万亿。融资租赁源于贸易融资，是设备销售的一个重要补充，其终端产品也直接形成了企业的固定资产，因而它深深扎根于实体经济。与此同时，融资租赁又是一个资产金融化的产物，将企业的固定资产通过租赁的方式来形成，再以租赁资产或应收租赁款的方式实现交易和流通，转让、保理或类证券化等，将融物与融资完美地结合起来，实质上仍然具有金融的属性。

    融资租赁业是类金融业务，因此在模式设计中就一定要借鉴金融业的经验去创新。

    要借鉴商业银行的经验，以信贷的思维去做融资租赁业务，包括前期对项目充分的尽职调查、风控模式的设计和租后资产的管理等。商业银行的信贷流程对融资租赁业有着至关重要的指导作用。

    要借鉴证券公司的经验，以投行的思维去做融资租赁业务，做租赁而不限于租赁，吃着碗里的要看着锅里的，在租赁项目中去寻找租赁之外的商业机会。同时，专注于一个行业，打通产业链，贯穿上下游，提供一揽子的以融资租赁为核心的金融解决方案。只有专注，才能专业。只有专业，才能形成企业的核心竞争力。

    要借鉴信托公司的经验，以资产管理的思维去做融资租赁业务。资金来源永远是融资租赁业发展中的短板。要考虑如何减轻对商业银行的过度依赖，以资产管理计划等多元化方式去拓展融资渠道，同时要将融资租赁公司和租赁资产都纳入到泛资产管理的洪流之中，与其他各类机构共同去分享这场资产管理的盛宴。

    PE布局的风险

    李祥生：投资的时候要把ROE(净资产收益率)算清楚，如果用这样的思路去讨论问题，金融租赁行业我认为可以投。投资看什么?一个投资理念就是看行业是不是增长的。融资租赁行业，我们就看一个指标——渗透率，与欧美发达国家之间如此之大的差距，大方向上一定是值得投资的。

    我看了很长时间，但是一直没有投，认为还有很多的障碍。很看好银行系的，但是投不进去;很看好厂商系的，今天听到一个有可能可以投资的;而独立系的我认为一直有一个问题，资金瓶颈没有解决，等到资金瓶颈解决以后，大发展时代就到来了。

    这个行业肯定好的，等技术性的问题能够有所解决的时候，相信像我们这样的PE会大范围地进入。

    资金方注重什么?

    苏光：融资租赁是一个能和各个产业业态包括资金方对接的金融工具，左边是业务，右边是资金。

    我们为融资租赁做跨境融资。首先我们看左边，国内有各个业态，有电信、基础设施包括房地产、工程机械，以及船舶、飞机等，这些业态都是左边可以对接的产业业态。再看右边，有银行，银行有欧资、美资、日资和中资，有保险、养老金和主权基金，还有资产管理公司。左边和右边对接的方式是非常多元化的，可以通过夹层的方式来做，也可以通过直接对接的方式来做。我们要的是创新，还有整个的风险管理的把控。

    我们现在投资融资租赁公司，主要看三个方面：首先是要求租赁公司有非常完备的、有创新能力的运营团队。这个运营团队包括对法律、税务、会计、风险高度地理解，还有包括产品的创新。

    其次要看租赁公司与客户的对接。有客户群可以对接，起码能保证企业不死，保证一个最基本的回报率。

    再者对接融资渠道的多元化。我们现在更看重的是对接海外，海外的银行能忍受一个点的息差，而境内的银行是无法承受的。到海外可以跳出部分包围圈，在外线作战。比如像证券化，国内确实没有办法解决，现在可以通过跨境融资把境外的债券成功移植到海外，进行贷款的方式对接。海外对接融资有不同的模式，可以依靠承租人的背景，也可以依靠单体融资的背景。

    以上三点，最起码满足两点，才能对接融资。

    未来的格局，必然是产业集团加金融机构，或者再加一个高运营的租赁公司，三方或两方组成的租赁公司的品牌，只有这样才能衔接两地市场或者在国内存在一定的竞争力，这样才能真正地打动投资人。

    从境外包括香港的联交所上市的要求，以及我们遇到的一些公司来看，投资人对租赁公司的要求主要有两方面：第一，有没有稳健的经营模式，所做的资产或者行业是不是分散，是不是可以持续经营;第二，有没有高的回报率。

    基金投资的经验

    任慧勇：我投了6家融资租赁公司，尽管都是独立系的，但是大部分都是成功的，原因是什么?

    首先，管理团队由我们派驻，公司可以任由我们“打扮”，用一种PE和金融的心态经营租赁公司。我们做了很多业务模式上的创新，基本不做大型的机械制造，更不做飞机、轮船，大部分的行业选择的是商业地产、矿产、政府融资平台。做融资租赁行业很难，但是收益稳定且比较高，而且持续。

    其次，从合作模式上讲，我们把6家租赁公司打包一起谈判，与金融机构或客户谈合作，能够提升议价能力。

    再者，探索多种融资租赁方式。政府的市政工程我们也做成过融资租赁。